Do relatório estático à consultoria de alto valor : sete passos para transformar dados contábeis em valor

Durante muito tempo, o principal produto da contabilidade foi o próprio relatório: balanços, demonstrações, apurações fiscais, folhas de pagamento e uma série de informações necessárias para manter a empresa em conformidade. O desafio que ganha espaço agora é outro: fazer com que esses dados deixem de ser apenas registros e passem a participar das decisões do negócio.

O movimento ocorre em um mercado que reúne 25,4 milhões de empresas ativas no país e 106.489 organizações contábeis, segundo dados do Mapa de Empresas e do Conselho Federal de Contabilidade (CFC). Nesse ambiente, a diferenciação tende a depender menos da capacidade de entregar informações e mais de como elas são utilizadas.

“O contador tem acesso a uma quantidade enorme de informações sobre a empresa, mas o valor não está apenas em registrar e entregar esses dados. Está em interpretar o que eles mostram e transformar essa informação em algo que ajude o empresário a tomar decisões”, afirma Gabriel Capano, CEO da HubCount.

A mudança coloca a análise no centro da relação entre escritório e cliente. Em vez de começar pela oferta de um novo relatório ou serviço, a lógica parte de uma pergunta: o que os números da empresa estão mostrando e que ainda não está sendo percebido pelo empresário?

Sete passos para sair do relatório estático e chegar em um painel de alto impacto para decisões 

A construção de uma atuação mais consultiva pode começar antes mesmo da apresentação de qualquer proposta. O processo envolve conhecer o negócio, identificar situações concretas e usar os próprios dados contábeis para abrir uma conversa.

1. Identificar quais dados ou indicadores estão impactando os negócios dos clientes 

Nem toda empresa precisa da mesma análise. O primeiro passo é identificar clientes que enfrentam questões que podem ser melhor compreendidas a partir dos dados contábeis, como queda de margem, aumento de despesas, problemas de fluxo de caixa ou mudanças no faturamento.

2. Conhecer os números antes de conversar

Uma conversa consultiva começa com preparação. Em vez de perguntar genericamente como está o negócio, o contador pode chegar à reunião conhecendo indicadores e identificando movimentos que merecem ser investigados.

3. Trocar apenas o envio do relatório por uma pergunta que desperte interesse 

Um indicador isolado informa. Uma pergunta pode provocar uma decisão. A redução da margem, por exemplo, pode levar à investigação sobre preços, custos, mix de produtos ou despesas. O dado passa a ser o ponto de partida, e não o ponto final.

4. Aprofundar o diagnóstico

Depois de identificar uma possível questão, é necessário entender suas causas e consequências. A análise contábil ganha relevância quando consegue relacionar diferentes informações e mostrar como uma decisão pode afetar outras áreas da empresa.

5. Tornar os números compreensíveis

Tabelas e relatórios são importantes, mas nem sempre facilitam a compreensão. Gráficos, indicadores e comparações históricas podem ajudar a apresentar o cenário de maneira mais objetiva. A tecnologia pode reduzir o trabalho de reunir e organizar essas informações.

6. Transformar análise pontual em acompanhamento

Uma decisão não encerra o processo. O indicador que revelou um problema também pode ser utilizado para acompanhar a evolução do negócio. É nesse momento que uma análise isolada começa a se transformar em acompanhamento recorrente.

7. Fazer a entrega acompanhar o valor gerado

A proposta comercial deve aparecer depois do diagnóstico, e não antes dele. O ponto de partida é uma necessidade real da empresa e a capacidade da contabilidade de acompanhar aquela questão ao longo do tempo.

“A contabilidade consultiva  se resume na produção de inúmeros relatórios diferentes. Se o empresário recebe dez gráficos e continua sem saber o que fazer, o trabalho não cumpriu seu objetivo. O contador precisa saber como apresentar esses dados de uma forma que o cliente entenda, tornando seu trabalho cada vez mais essencial dentro das empresas”, afirma Capano.

Tecnologia reduz o trabalho operacional da análise

Para que esse processo seja viável, um dos obstáculos está no próprio tempo disponível das equipes contábeis. Reunir informações de diferentes sistemas, conferir dados, montar planilhas e preparar apresentações pode consumir horas que poderiam ser utilizadas na interpretação dos resultados.

“A tecnologia é a melhor aliada para que o contador consiga atuar de forma mais consultiva. Ela permite que o profissional gaste menos tempo reunindo e organizando informações e mais tempo entendendo o que aqueles números significam para o cliente. O dashboard é uma ferramenta poderosa; o valor está justamente na maneira como esses dados são apresentados  e na conversa que vem depois dele”, explica Capano.

A própria Reforma Tributária tende a aumentar a demanda por esse tipo de interpretação. Alterações relacionadas a tributos, formação de preços, créditos, margens e fluxo de caixa exigem que as informações sejam analisadas dentro da realidade de cada empresa. Nesse cenário, o papel do contador deixa de estar restrito a quem apenas registra números e passa também pela capacidade de traduzir impactos para o empresário.

A lógica, portanto, é simples, mas muda a posição do relatório dentro da relação com o cliente: o dado mostra o que aconteceu; a análise ajuda a entender por quê; e a apresentação e conversa apontam como decidir a partir disso.

A abordagem dos sete passos é detalhada pela HubCount no e-book O Método da Contabilidade Lucrativa na prática, que apresenta o chamado “Ciclo da Contabilidade Lucrativa” e exemplos de aplicação dessa metodologia.