Uma boa empresa pode ser uma compra ruim

A aposentadoria de empresários americanos traz uma pergunta para quem pretende assumir operações estabelecidas: os resultados continuarão quando o proprietário sair? Pesquisa publicada em abril de 2026 pela Zelle, rede de pagamentos, mostra que 49% dos 500 empreendedores com 50 anos ou mais entrevistados pretendem deixar a atividade na próxima década.

O movimento coloca em discussão como identificar companhias capazes de preservar clientes e gerar caixa depois da troca de controle, a um preço que faça sentido para o investidor.

Para Franco Scornavacca, conhecido nacionalmente como Kiko do KLB, fundador da MD1 Nexus, empresa que conecta empresários e investidores a oportunidades entre Brasil e Estados Unidos e acompanha a estruturação de negócios internacionais, essa análise começa pelas fontes de receita e pelos custos de funcionamento.

O especialista em conexões estratégicas e acesso a oportunidades globais defende que a avaliação considere as condições de quem assumirá a atividade. "O faturamento mostra quanto a empresa vende, mas não revela, sozinho, o retorno que ela pode oferecer ao comprador. É preciso verificar quanto dessas vendas se repete e quanto dinheiro será necessário depois da aquisição. Uma companhia pode apresentar bons resultados e entregar um retorno diferente para quem precisar contratar um gestor, renovar equipamentos ou financiar os prazos de recebimento", afirma.

O primeiro passo é delimitar o objeto da negociação. Adquirir uma participação societária, parcela da propriedade de uma companhia, ou determinados ativos, seus bens e direitos, são operações distintas. Equipamentos, estoque, marca, contratos e tratamento das dívidas precisam estar definidos, com análise jurídica e contábil dos efeitos sobre a continuidade da atividade.

A verificação dos números confronta demonstrativos financeiros, declarações fiscais e registros de recebimentos. Em artigo publicado em fevereiro de 2026, a BDO, empresa de auditoria e consultoria, destaca a análise da qualidade dos resultados, das obrigações e das necessidades de capital de giro entre os pontos da diligência financeira em aquisições. A comparação entre períodos ajuda a identificar sazonalidade e separar resultados habituais de receitas excepcionais, como uma venda de ativo.

Também é necessário distinguir lucro de disponibilidade financeira. Uma operação pode vender e registrar resultado positivo, mas recebe dos clientes depois de pagar salários e fornecedores. O intervalo exige capital de giro, os recursos que sustentam o funcionamento cotidiano. Estoques, manutenção e despesas previstas para os primeiros meses integram essa conta, além do preço da compra. Mesmo uma atividade lucrativa pode oferecer um retorno insuficiente quando o valor pago e os aportes necessários são elevados.

A receita continua quando o dono sai

A recorrência deve ser examinada pela qualidade dos contratos e pela composição da carteira. Frequência de compra, condições de renovação e cancelamento, concentração em poucos clientes e eventual necessidade de consentimento para transferência ajudam a avaliar quanto das vendas poderá continuar sob a nova gestão.

A investigação também alcança a equipe, os processos e os relacionamentos comerciais. Para o fundador da MD1 Nexus, a dependência do proprietário pode alterar o valor econômico da operação. "Se o dono concentra as vendas, conhece os principais clientes e resolve todas as decisões, sua saída pode afetar tanto a receita quanto os custos. O comprador precisa saber quem continuará conduzindo essas atividades e como o conhecimento será transferido. Ter clientes antigos é importante, mas é necessário entender por que eles compram e quais condições favorecem sua permanência depois da mudança de controle", explica.

A modernização aparece entre as expectativas dos potenciais compradores. No levantamento da Zelle, 84% dos 250 estudantes ou diplomados de cursos de pós-graduação em administração de negócios, com menos de 45 anos entrevistados, disseram se sentir mais atraídos por empresas que já operam digitalmente. O resultado descreve a preferência desse público e não comprova maior rentabilidade.

Na avaliação de uma oportunidade, isso leva a perguntas sobre a organização dos registros, o controle de estoque e o acompanhamento das vendas. A necessidade de atualizar sistemas pode representar espaço para melhorias, mas exige orçamento e uma estimativa de como a implantação afetará o trabalho.

Quem compra também paga para crescer

Localização, demanda, concorrência e capacidade de atendimento ajudam a testar o potencial de expansão. Um endereço deve ser analisado conforme o negócio, considerando acesso aos consumidores, logística, disponibilidade de profissionais e condições da locação. A perspectiva de vender mais precisa ser confrontada com os investimentos necessários para atender essa demanda.

O especialista em conexões estratégicas e acesso a oportunidades globais ressalta que as projeções devem considerar resultados abaixo do esperado. "Ampliar o atendimento ou abrir uma unidade pode exigir equipe, estrutura e capital antes de produzir receita adicional. O investidor deve testar se a operação continua viável quando a expansão demora mais ou as vendas ficam abaixo da projeção. Uma boa empresa também pode ser uma aquisição pouco interessante se o preço pressupõe um crescimento que ainda precisa ser construído e financiado pelo comprador", destaca.

Essas verificações compõem a diligência prévia, investigação financeira, jurídica e operacional que orienta a decisão e pode modificar o preço ou as condições da negociação. O critério final é confrontar o investimento total com a capacidade de gerar caixa, preservar clientes e executar o plano de desenvolvimento.

Sobre Kiko - Franco Scornavacca

Franco Scornavacca, conhecido nacionalmente como Kiko do KLB, é empresário, fundador da MD1 Nexus e atua há mais de três décadas na construção de conexões empresariais entre Brasil e Estados Unidos. Com trajetória consolidada no ambiente internacional de negócios, desenvolveu atuação voltada à aceleração empresarial, expansão internacional e criação de oportunidades estratégicas para empresários que buscam ampliar operações, acessar novos mercados e fortalecer sua presença global.

Ao longo da carreira, construiu uma rede de relacionamento entre empreendedores, investidores e lideranças empresariais, com foco na geração de conexões qualificadas e no desenvolvimento de negócios entre diferentes mercados. Sua experiência une visão empresarial, networking estratégico e conhecimento prático sobre internacionalização, crescimento patrimonial e expansão de negócios.

Sobre a MD1 Nexus

A MD1 Nexus é uma empresa especializada em aceleração de negócios, conexões empresariais e expansão internacional, com atuação voltada a empresários que buscam desenvolver operações, ampliar networking estratégico e acessar oportunidades em mercados globais. Com presença entre Brasil e Estados Unidos, a empresa atua conectando empreendedores, investidores e lideranças em iniciativas voltadas ao crescimento empresarial e posicionamento internacional.

A companhia desenvolve experiências, projetos e conexões estratégicas para empresários interessados em internacionalização, expansão comercial, fortalecimento de marca e geração de novas oportunidades de negócio. Seu modelo de atuação combina relacionamento empresarial, inteligência de mercado e acesso a ecossistemas globais de negócios.